從晨光熹微到暮色降臨，這樣緊湊有序的工作節(jié)奏，是該公司深耕精益營銷、全力沖刺效益目標(biāo)的生動縮影。

今年以來，西北礦業(yè)望田煤業(yè)緊扣“效益”核心，以“擴市場、提煤質(zhì)、促銷售、增效益”為主基調(diào)，跳出傳統(tǒng)營銷的路徑依賴，不斷加強“六精六提”融合管理，在市場感知、渠道創(chuàng)新、客戶維護、產(chǎn)品增值等環(huán)節(jié)持續(xù)破題，交出了一份合格成績單。

讓市場數(shù)據(jù)“說話”

“以前跑市場靠經(jīng)驗，現(xiàn)在靠數(shù)據(jù)，每一次價格調(diào)整、每一個客戶對接都有依據(jù)。”該公司煤質(zhì)發(fā)運中心主任鄭加杰的感慨，道出了該公司市場調(diào)研工作的深刻變革。

為打破傳統(tǒng)“走訪即調(diào)研”的單一模式，該公司構(gòu)建“走訪+分析”雙軌市場動態(tài)跟蹤機制，將調(diào)研方向延伸至山東、河北、山西等重點產(chǎn)煤區(qū)，通過“實地走訪摸需求+電話回訪盯變化”組合方式，精準(zhǔn)推介公司中硫、高熱值優(yōu)質(zhì)煉焦煤品牌，同步收集市場價格波動、下游企業(yè)庫存、行業(yè)需求趨勢等核心信息。

這些“帶著溫度”的市場數(shù)據(jù)，并未停留在臺賬里，而是被納入銷售決策系統(tǒng)，轉(zhuǎn)化為實實在在的精益營銷策略。今年8月，調(diào)研團隊發(fā)現(xiàn)山西部分區(qū)域?qū)Ω邿嶂禑捊姑盒枨蠹ぴ?，且周邊礦區(qū)同類產(chǎn)品供應(yīng)偏緊，他們迅速調(diào)整精煤價格策略，單噸溢價較上月提升15.8%。

“數(shù)據(jù)閉環(huán)讓我們從‘被動應(yīng)對市場’變成‘主動引導(dǎo)市場’，這次調(diào)價實現(xiàn)創(chuàng)效200多萬元。”鄭加杰介紹，這種“實地走訪采集+系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析”的模式，已成為該公司把握市場先機的“金鑰匙”。

讓競價機制“發(fā)力”

“130場精煤競價、最高單場溢價12%、精煤創(chuàng)效726萬元。”——在中國太原煤炭交易平臺，一組組數(shù)據(jù)見證著該公司的平臺創(chuàng)效實踐。

針對傳統(tǒng)銷售渠道“價格固化、利潤受限”的問題，他們將該平臺作為市場化營銷的核心陣地，不僅搭建起公開透明的銷售通道，更創(chuàng)新推出“基準(zhǔn)價+浮動點”階梯式競價策略，既保證不同規(guī)?？蛻舳寄軈⑴c公平競爭，又為優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)留合理報價空間。

“以前精煤銷售多依賴長期合作客戶，價格彈性小，現(xiàn)在通過平臺競價，優(yōu)質(zhì)煤的價值真正‘變現(xiàn)’了。”該公司煤質(zhì)發(fā)運中心統(tǒng)計員徐露舉例說，8月一場精煤競價中，因下游企業(yè)需求迫切，最終成交價較基準(zhǔn)價高出10%，單批次創(chuàng)效超15萬元。

截至目前，該公司累計開展公開競價交易170場次，其中精煤競價占比達76.5%，精煤銷量占商品煤總銷量的91.4%，成功打造“高附加值產(chǎn)品+市場化渠道”的創(chuàng)效樣板。這種“產(chǎn)品升級+平臺競價”的雙輪驅(qū)動模式，讓精煤從“常規(guī)產(chǎn)品”變成“盈利主力”。

讓分層運營“聚能”

“為中小焦化企業(yè)定制專屬配送方案，對新開發(fā)客戶提供上門對接服務(wù)……”在該公司的客戶管理手冊上，不同類型客戶的服務(wù)策略清晰明了。

該公司嚴(yán)格落實山東能源集團和西北礦業(yè)部署，遵循“大客戶保量、小客戶保價”原則，構(gòu)建起分層分類的客戶運營體系。對大客戶聚焦長期戰(zhàn)略合作，通過穩(wěn)定供應(yīng)、建立VIP裝運通道不斷鞏固合作關(guān)系；對中小客戶瞄準(zhǔn)細(xì)分市場需求，以差異化產(chǎn)品填補市場空白；對直供客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈條，降低中間環(huán)節(jié)成本，實現(xiàn)互利共贏。

截至目前，該公司合作客戶總量79家，較年初新增29家，其中新增直供客戶2家，大客戶合作占比提升至65%，小客戶覆蓋山東、河北等地12個細(xì)分市場。

“今年計劃再新增3家直供客戶，讓客戶‘朋友圈’越來越廣、越來越穩(wěn)。”鄭加杰對下一步銷售工作信心十足。

此外，望田煤業(yè)積極推動產(chǎn)洗銷各環(huán)節(jié)協(xié)同發(fā)力，結(jié)合煤質(zhì)特點，根據(jù)客戶需求實施“分倉儲存、精準(zhǔn)配洗”，實現(xiàn)產(chǎn)品降硫提質(zhì)，1-8月份累計原煤洗選創(chuàng)效5176萬元。

“下一步，我們將堅持以精益營銷為戰(zhàn)略核心，在市場研判上提升‘前瞻性’、產(chǎn)品升級上謀求‘差異化’、客戶服務(wù)上抓好‘精準(zhǔn)度’，以更實舉措、更優(yōu)策略持續(xù)破局發(fā)力，用心書寫山東能源和西北礦業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新篇章。”該公司黨委書記、總經(jīng)理謝志紅表示。（作者：邢亮）