新興市場正在成為國內(nèi)光伏企業(yè)新的角斗場。如何避免以往的價格拼殺，考驗著國內(nèi)光伏企業(yè)家們的智慧。

隨著歐美“雙反”大棒的落下，中國光伏的組件廠商們開始四散逃離，而廣闊的亞非拉市場，似乎正在成為它們新的棲身之地。

然而，多年以來國內(nèi)光伏企業(yè)在海外市場的拼殺，是否真的為其贏得了市場的贊譽，或許未必。有人說，中國光伏組件出貨量占據(jù)了世界2/3的產(chǎn)能，已經(jīng)有著絕對的優(yōu)勢；有人則認為，這完全是種悖論。市場占有率的優(yōu)勢，未必能夠贏得過高的聲譽。

在新興的市場，國內(nèi)光伏企業(yè)是否仍將延續(xù)以量取勝的習慣，產(chǎn)品質(zhì)量和后期服務(wù)如何贏得新興市場客戶的認可，是國內(nèi)企業(yè)必須直面的事。對此，《能源》雜志記者對保利協(xié)鑫首席運行官鄒西原進行了專訪，聽他對國內(nèi)光伏企業(yè)進入新興市場的看法。

過去光伏“走出去”很失敗

《能源》：從光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)端之初，國內(nèi)光伏企業(yè)的市場都是面向海外的，如今國內(nèi)光伏企業(yè)掀起進軍新興市場的浪潮，在您看來，目前光伏企業(yè)開拓新興市場與此前產(chǎn)品銷售面向海外有區(qū)別嗎？

鄒西原：當然有區(qū)別了，以前走出去是小規(guī)模攤式的走出去，當時全世界光伏產(chǎn)能只有幾個吉瓦，只相當于現(xiàn)在一個大公司的營業(yè)額?，F(xiàn)在不一樣了，整個行業(yè)已經(jīng)有上千億的產(chǎn)值。此前，我們的市場、原料都在國外，通過銷售產(chǎn)品走出去從而獲得了海外的市場，很大程度上也征服了海外市場。但目前來看，以前市場、原料都在國外的做法，正在迫使國內(nèi)企業(yè)做出新的調(diào)整，尋找新的市場，而開拓新興市場就是這種調(diào)整的結(jié)果。

《能源》：目前，國內(nèi)光伏企業(yè)做出調(diào)整掉頭轉(zhuǎn)向新興市場，是以前過度依賴歐洲市場的結(jié)果。您如何評價，以往國內(nèi)光伏企業(yè)在海外市場發(fā)展的成與敗?

鄒西原：過去這些年，國內(nèi)光伏企業(yè)蓬勃發(fā)展數(shù)量激增，結(jié)果供過于求，企業(yè)之間互相殺價，國外企業(yè)最后受不了，要對我們進行“雙反”調(diào)查。你認為，歐盟是最后提出“雙反”調(diào)查的嗎？我不相信，后面還會有。日本很快也會緊隨其后，今年國內(nèi)企業(yè)出口日本的銷量劇增，日本市場能否一下接受這么多中國產(chǎn)品，我覺得很難。

從目前我們的經(jīng)驗來看，從過去的2006年到現(xiàn)在，我們走出去的六七年間，事實上是相當失敗的結(jié)果。所以，走出去雖然聽起來很輕松，但是是很嚴肅的議題。

《能源》：有人說，過去我們的光伏企業(yè)在海外占據(jù)了很大的市場份額，但是也付出了很大的代價。您覺得最大的教訓應(yīng)該是什么？

鄒西原：避免國內(nèi)企業(yè)在海外市場的惡性競爭，這很值得我們反思。國內(nèi)企業(yè)間的惡性競爭會讓韓國、日本企業(yè)受益。如何避免惡性競爭，考驗的是國內(nèi)企業(yè)家們的智慧。這種現(xiàn)象絕對是可以引導避免的，比如說，出口設(shè)限。用每年的質(zhì)量評比，設(shè)置出口限額，這樣的話每年出去的光伏產(chǎn)品就少了，價格自然就上了。

現(xiàn)在價格為什么會殺得一塌糊涂，就因為供過于求，大家都要賣，你要賣得比我便宜，不然我就賣不出去。去年我們保利協(xié)鑫本來想把價格穩(wěn)住，但根本穩(wěn)不住，穩(wěn)住的后果就是讓自己損失慘重。如果等其它企業(yè)的貨都賣光了，你再賣那你已經(jīng)死了。這樣導致的結(jié)果，就是“劣幣逐良幣”，這種現(xiàn)象真的要不得。

新興市場潛力巨大

《能源》：當前，新興市場正在被越來越多的光伏企業(yè)所關(guān)注。保利協(xié)鑫在新興市場上有怎樣的布局，您如何看待日漸火熱的新興市場？

鄒西原：目前，我們在東南亞的泰國、印尼、中東的沙特都在做前期的項目。今年在南非有150兆瓦的量，同時，我們也在開拓日本等市場。東南亞的自然條件不錯，潛力比較大，我們一直都在看項目，這些市場都是大家關(guān)注的重點，主要看如何進入。

未來企業(yè)也看好南美洲市場，巴西、阿根廷天然資源跟東南亞一樣，有相對好的日照。整個條件比較好，它們對新興能源的認識、接受度也比較好。2008年，全球金融經(jīng)濟危機時，西班牙把光伏砍掉一大半以后，很多的業(yè)務(wù)就轉(zhuǎn)移到了南美洲，尤其是阿根廷。所以，未來企業(yè)當然要關(guān)注新興市場了，它是企業(yè)的命脈。

《能源》：在您看來，國內(nèi)光伏企業(yè)開拓新興的市場，最應(yīng)該注意的是什么？

鄒西原：最主要的還是要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，其次才是成本。在國外基本上是合理性的中標，他們主要看企業(yè)的綜合條件，比如說他們看公司的文化，看公司企業(yè)過去品牌記錄，才決定能不能跟你打交道。不過，國外對于成本、質(zhì)量和服務(wù)各個國家也有所側(cè)重。歐洲跟日本企業(yè)大部分注重質(zhì)量跟服務(wù)，最后看成本。日本人看質(zhì)量看的很重，歐洲人則看服務(wù)很重，當然也重視質(zhì)量。成本是第三，基本是毋庸置疑的。美國人是成本第一，他們喜歡買便宜東西，不過他們也會看服務(wù)、看質(zhì)量。

《能源》：對于不同市場的這種喜好，您的建議是什么？

鄒西原：我的建議是，通過民間的力量和政府的力量，把產(chǎn)品的質(zhì)量列上議程。通過對各家企業(yè)的光伏產(chǎn)品進行第三方的調(diào)查，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格、發(fā)電效率等等，做各家的評比、排名，排名太差的就不要玩了。同時，我們也要考慮，光伏產(chǎn)品賣出去了服務(wù)也要跟進的。我們在國外做多少基礎(chǔ)，做這些服務(wù)，強化服務(wù)我覺得也是一個值得深思的問題。

《能源》：光伏企業(yè)開拓新興市場有多種形式，比如產(chǎn)品出口建電站，海外建廠和并購。對國內(nèi)而言，哪種方式走出去可能更加有利？

鄒西原：我覺得，開發(fā)光伏電站是好東西。不過，目前來講都只是手段，并沒有真正走出去，只是簡單的建項目。事實上，開發(fā)電站很可能五到十年才會成熟。也就是說，真的能夠把電站市場證券化，在華爾街流通，還需要五到十年時間?？陀^來講，這個可能不是一個短期的手段，它可能屬于中長期的手段。

至于其他幾個產(chǎn)品走出去，因為每個產(chǎn)品的性質(zhì)不同，其走出去的方式也就不同。比如硅片跟電池片，由于重量比較輕，可以全世界亂飛，所以說對電池片、硅片來講，很可能在最有效益，最有技術(shù)、成本最低的地方生產(chǎn)比較好。對于硅料而言，是否需要走出去說法不一，比如在西部做硅料，東部使用，利用西部的低能源價格，降低硅料生產(chǎn)的成本可能更有優(yōu)勢。

《能源》：也就是說，其實您還是更傾向于通過建電站來帶動光伏組件的外銷？

鄒西原：大致來說，光伏企業(yè)能夠走出去的不是硅料，也不是硅片跟電池片。我認為，走出去的應(yīng)該是光伏組件，組件走出去實際上是品牌效應(yīng)，是回饋地方的效應(yīng)。例如，國內(nèi)光伏企業(yè)在歐洲建廠你告訴人家，第一做歐洲品牌，第二我替你歐洲帶來工作的機會，所以是一種回饋地方的概念，我覺得這個很有意義。實際上，你走出去還有一個很重要的東西，就是企業(yè)的供應(yīng)鏈物流可以走出去，你在歐洲做倉庫，分銷就可以走出去，這也是一條可行的路。