交易的持續(xù)平淡考驗著煤炭營銷對市場的應(yīng)變能力，面對復(fù)雜嚴(yán)峻的市場形勢，近幾個月，山東兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部積極打好逆勢營銷主動仗。

依靠信息搶市場

每到周四晚上，兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部地銷煤管理科都會燈火通明，三五個人忙著把各種數(shù)據(jù)輸入計算公式，分析數(shù)據(jù)。

“我們要把魯西南各個煤礦的價格和庫存指數(shù)計算出來，并寫出分析報告，每周五通過《兗煤信息周報》把這些數(shù)字發(fā)布出去。”兗礦集團(tuán)地銷煤管理科科長高峰說，“可不要小瞧了這些數(shù)字，這可是國內(nèi)三大區(qū)域性價格指數(shù)之一，是魯西南煤炭市場的晴雨表！”

煤炭銷售人員深深意識到，由于煤炭有效產(chǎn)能、煤炭產(chǎn)量過剩的形勢將繼續(xù)存在，市場面臨嚴(yán)酷的競爭。要想在當(dāng)前的煤炭市場占有一席之地，必須最大限度地占有信息，知己知彼才能搶占先機(jī)。

不懼千山萬水跑市場

如今，鄒縣電廠的露天煤場堆積如山。兗礦集團(tuán)駐點銷售人員天天盯著，電廠的負(fù)荷多少、停用幾臺發(fā)電機(jī)組、有多少存煤、需要卸幾車，這些情況他們都掌握得一清二楚。銷售人員一有機(jī)會就幫著卸車，恨不得替電廠無償打工，把兗礦集團(tuán)的煤都卸完。

面對惡劣的煤炭市場環(huán)境，兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部推出了12項應(yīng)對措施。煤炭銷售的精兵強(qiáng)將走訪河南、河北、山東、上海以及運(yùn)河沿岸60余家客戶；17名業(yè)務(wù)骨干在山東臨沂、鄒平、微山和河北邯鄲等46家客戶處駐扎。

在銷售駐點，他們最常聽到的一句話是：“你怎么又來了？”“說盡千言萬語、走遍千山萬水、歷盡千辛萬苦、排除千難萬險”，這是運(yùn)銷職工的真實寫照。

“能把咱們礦工辛辛苦苦生產(chǎn)出來的煤，每噸多賣一元錢，哪怕受再多委屈也是值得的！”兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)9個銷售小組，走訪省內(nèi)外客戶。5月份以來，大客戶銷量比提高了，新開發(fā)河北裕泰、傅山焦化、無錫高橋等10多家新客戶。

質(zhì)量為本保市場

“目前，自助查詢終端提供了7大類35項查詢內(nèi)容，只要不涉及商業(yè)秘密，客戶想了解的內(nèi)容都能在這里查到。”走進(jìn)兗礦集團(tuán)煤質(zhì)運(yùn)銷部辦公樓大廳，一臺煤炭客戶自助查詢終端擺在顯眼的位置。通過自助查詢終端，前來聯(lián)系業(yè)務(wù)的客戶可以實時查詢產(chǎn)品信息、營銷網(wǎng)點、煤炭發(fā)運(yùn)等方面情況。

同樣的產(chǎn)品，兗礦集團(tuán)的煤價格始終比周邊礦區(qū)高出10元/噸至20元/噸，這得益于該集團(tuán)的“兗礦煤”品牌戰(zhàn)略。幾十年如一日，持續(xù)開展以產(chǎn)品零雜物、管理零缺陷、顧客零投訴為主要內(nèi)容的“三零” 工程，強(qiáng)化煤質(zhì)管理。

特別是面對當(dāng)前市場，他們堅持按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上限產(chǎn)煤，提出“像抓安全一樣抓煤質(zhì)”，探索出一套完整的“模擬利潤考核”系統(tǒng)，促使各個礦積極主動提煤質(zhì)，最大限度減少低質(zhì)煤的產(chǎn)出。