2016年3月份，和很多差不多時(shí)間進(jìn)入這一行的小伙伴們一樣，我也開(kāi)始了自己的“售電”生涯。說(shuō)起來(lái)也不能叫“小伙伴”，“本伙伴”其實(shí)已在電力行業(yè)工作十年了。

巧的是，我聽(tīng)說(shuō)“售電”這個(gè)行業(yè)，恰好是在2015年的3月份，對(duì)，就是著名的“9號(hào)文”下發(fā)的時(shí)候。

估計(jì)任何一個(gè)行業(yè)都有點(diǎn)“外人看起來(lái)”和“自己體會(huì)起來(lái)”的區(qū)別，視角有限，無(wú)法“跳脫”，只好實(shí)在敘述一下自己的心情變化。可能在很多資深銷(xiāo)售看來(lái)，我們這些從前在電力行業(yè)四平八穩(wěn)養(yǎng)尊處優(yōu)的人們，才會(huì)有這些“玻璃心”的感觸——這世界本來(lái)就是這樣一邊殘酷一邊美好著。

好在經(jīng)過(guò)這半年，我們也開(kāi)始漸漸體會(huì)到這種美好了。

第一階段：“一見(jiàn)如故”時(shí)期

雖說(shuō)“9號(hào)文”已下發(fā)整一年了，但3月份與大用戶(hù)們談“可以通過(guò)簽訂購(gòu)售電合同節(jié)約成本”的話時(shí)，還是有相當(dāng)一部分客戶(hù)用“老子就是不信”的眼神看著你。沒(méi)有趕我們走是因?yàn)?，剛涉足銷(xiāo)售行業(yè)，找到肯見(jiàn)我們的客戶(hù)一般也都是親戚朋友介紹的，有情面在，不大方便立時(shí)掃地出門(mén)。然而即使有情面在，成功簽約的比例也不會(huì)達(dá)到三成。關(guān)于“會(huì)不會(huì)得罪供電局”，關(guān)于“你又沒(méi)有線架到我們廠里來(lái)怎么能賣(mài)電給我呢”之類(lèi)的問(wèn)題，重復(fù)的解釋?zhuān)毦吐殬I(yè)化的笑容和語(yǔ)氣。在3至5月的三個(gè)月里，為了捋平自己心里面的“不確定”感，諸如《談判心理學(xué)》之類(lèi)的書(shū)，管它有用沒(méi)用，看的不下十本。聊天初見(jiàn)成效，自己的“尷尬癥”化解了，令人沮喪的是，簽的客戶(hù)仍然是親戚朋友介紹的。“信任感”這回事，見(jiàn)一面就能建立起來(lái)，太需要功力了。

第二階段：售后服務(wù)時(shí)期

3、4、5三個(gè)月，“閉著眼睛都能競(jìng)出好價(jià)格”的消息很快傳遍了神州大地，售電公司成了“心機(jī)婊”，成了利用市場(chǎng)規(guī)律一邊忽悠電廠死命降價(jià)，一邊撒謊只釋放一點(diǎn)點(diǎn)改革紅利給客戶(hù)的妖魔鬼怪。得到消息的客戶(hù)們一波一波打電話來(lái)指責(zé)，連著當(dāng)初幫你介紹客戶(hù)的親戚朋友們都來(lái)。我們并不是市場(chǎng)里呼風(fēng)喚雨的大哥，只能打聽(tīng)大哥在這件事情上的態(tài)度再定奪，大哥們挨的罵顯然更多，他們對(duì)客戶(hù)解釋?zhuān)?ldquo;不理智的市場(chǎng)行情是暫時(shí)的，終究會(huì)回歸理性的”。

我們于是照搬答復(fù)，勉強(qiáng)解決半個(gè)月，6月份競(jìng)價(jià)結(jié)果出來(lái)，新的問(wèn)題又來(lái)了。

廣東省是一個(gè)對(duì)于服務(wù)行業(yè)要求相當(dāng)高的區(qū)域，十幾年前初到廣東時(shí)見(jiàn)到飯館里常常有食客大聲斥責(zé)服務(wù)員的情況還曾經(jīng)相當(dāng)不解，逐漸也就習(xí)以為常。在電力行業(yè)里，與施工方或設(shè)備供應(yīng)商打交道時(shí)，平時(shí)心平氣和的同事也常常面目可憎，“心理優(yōu)勢(shì)”這回事的奇妙力量，微妙不可查。

尤其當(dāng)我們也轉(zhuǎn)變成為“乙方”身份，被甲方的九零后剛滿二十歲的小電工們隨意訓(xùn)斥時(shí)，對(duì)于這種微妙力量的體會(huì)加倍放大。有個(gè)同事在電力行業(yè)已是資深人士，職稱(chēng)高輩分也高，見(jiàn)到他對(duì)客戶(hù)方與他兒子一般年紀(jì)的“直購(gòu)電負(fù)責(zé)人”說(shuō)話時(shí)一口一個(gè)“您”的狀態(tài)，我覺(jué)得自己心里不舒服純屬矯情。

第三階段：紅海來(lái)了

心理適應(yīng)期總算平穩(wěn)了，能熟練引用文件與相關(guān)法規(guī)中的各條款應(yīng)答客戶(hù)了，對(duì)于客戶(hù)不會(huì)看的電費(fèi)單弄不懂的各種售電相關(guān)信息也能掰開(kāi)揉碎解釋清楚了，長(zhǎng)舒一口氣，端午節(jié)三天小長(zhǎng)假，我想好好睡一下。

恰在此時(shí)，第二批售電公司名單公布了。

我不知道彼時(shí)有多少人心里忐忑，也許因?yàn)槲倚睦硭刭|(zhì)不算好，作為一名剛剛出道三個(gè)月的銷(xiāo)售，小長(zhǎng)假頭一天就失眠了。售電公司的人都知道，很多大用戶(hù)是因?yàn)楦垭姽竞灹思s才意識(shí)到有必要去注冊(cè)大用戶(hù)資格的，所以初期一批批放出來(lái)的大用戶(hù)名單，如果你照著登記的聯(lián)系人電話打過(guò)去，別人會(huì)告訴你，不好意思啊我們已經(jīng)簽了的。

此時(shí)第二批54家售電公司加入競(jìng)爭(zhēng)，這就意味著，哪怕是親戚朋友介紹的用電量達(dá)到門(mén)檻值的用電大戶(hù)，從初次見(jiàn)面到“順利簽約”的時(shí)間窗口變得非常短，因?yàn)閯e人也有親戚朋友也能介紹，不是說(shuō)“地球上任意兩個(gè)人之間最多隔著6個(gè)人就能聯(lián)系起來(lái)”么，多了54家來(lái)找，你怎么能確定由于幾天的空子里，不會(huì)有誰(shuí)就把你剛剛覺(jué)得“談成七八分”的客戶(hù)談走?

更可怕的是，很快就有已經(jīng)簽了約的客戶(hù)告訴我們，有些售電公司在挖他們的關(guān)系，還承諾“我們教你們?cè)趺催`約，不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的”，此處省略臟話五百字。

自此，“售電”行業(yè)的風(fēng)格從“電力”正式轉(zhuǎn)為“銷(xiāo)售”了。

有個(gè)同事說(shuō)，現(xiàn)在賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品的打電話來(lái)，他都會(huì)客氣的回絕再掛斷，照顧一下別人的感受;現(xiàn)在我們出門(mén)遇上街邊有人發(fā)傳單，都會(huì)伸手接一張來(lái);現(xiàn)在打開(kāi)朋友圈看看那些曾經(jīng)會(huì)面談成或沒(méi)談成的大用戶(hù)“直購(gòu)電負(fù)責(zé)人”們隨便發(fā)個(gè)什么圖或者心靈雞湯文，下面都有一群售電公司的人們點(diǎn)贊和積極評(píng)論。

我知道，昨天第四批也放進(jìn)來(lái)了。

現(xiàn)在不止我們提著的一口氣一直松不下來(lái)，就連客戶(hù)們都已經(jīng)不堪其擾了。“你們比賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品的煩多了”，有個(gè)客戶(hù)半開(kāi)玩笑的對(duì)我說(shuō)。

據(jù)說(shuō)各機(jī)構(gòu)和平臺(tái)辦的“售電培訓(xùn)班”賺的盆滿缽滿：一位位大咖在臺(tái)上提綱挈領(lǐng)，臺(tái)下是齊刷刷的N臉懵逼們似懂非懂。我說(shuō)，哪個(gè)平臺(tái)請(qǐng)一位老師來(lái)講講，“怎樣才能與一位已經(jīng)接電話接到抓狂的客戶(hù)優(yōu)雅的聊天”?

第四階段：宏觀的是歷史，微觀的是人生

中國(guó)，廣東，轟轟烈烈氣勢(shì)如虹的電改，注定要寫(xiě)入史冊(cè)。拿到文件就認(rèn)真學(xué)，有了通知就逐字研究，走好一段路的常規(guī)姿勢(shì)是認(rèn)真走好每一步。需要一點(diǎn)才華，需要一點(diǎn)毅力，需要一點(diǎn)勇氣，還需要很多很多運(yùn)氣。

寫(xiě)在九月份競(jìng)價(jià)的前夜，希望我們售電公司在指日可待的未來(lái)，還能有很高很高的人氣^_^

祝明早競(jìng)價(jià)好運(yùn)!

大衛(wèi).修磨

2016年9月20日