11月，石家莊石油辛集片區(qū)在保持汽油銷量同比增幅11.5%，輕油整體銷量同比增幅18.1%的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了92#汽油直降不到位環(huán)比收窄0.06元/升，綜合不到位水平環(huán)比收窄0.31元/升，汽油毛利額環(huán)比增長近20倍。量效水平大幅提升的背后，是石家莊石油和辛集片區(qū)對市場的深入研究和對營銷政策的精心部署，是對宣傳推廣的不斷強(qiáng)化和服務(wù)水平的不斷提升，是對客戶資源的不斷開發(fā)和維護(hù)。

因地制宜 開展精準(zhǔn)營銷

“劉經(jīng)理，這兩天咱們城區(qū)外圍7座站的日均銷量同比增加了6噸，城內(nèi)5座站同比也增加了4噸，總體效果還是挺不錯(cuò)的。”片區(qū)信息統(tǒng)計(jì)員陳建領(lǐng)核對完片區(qū)各站銷量，及時(shí)向片區(qū)經(jīng)理劉同強(qiáng)進(jìn)行了匯報(bào)。

“好，繼續(xù)密切監(jiān)控各站的銷量變化和競爭對手情況，有異常及時(shí)反饋。”

為有效扭轉(zhuǎn)片區(qū)負(fù)毛利的不利局面，9月初，公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)在深入調(diào)研片區(qū)各站市場情況后，結(jié)合加油站的市場環(huán)境和競爭情況，為片區(qū)精心制定了“依靠城區(qū)主力站提升毛利水平，以城區(qū)外圍站直降活動(dòng)彌補(bǔ)銷量損失”的差異化營銷政策。優(yōu)化調(diào)整前，為適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境，辛集片區(qū)除服務(wù)區(qū)、泗上站、西大陳站外的14座站均開展了較高幅度的周期直降活動(dòng)，8月份綜合不到位水平高達(dá)1.21元/升。為“點(diǎn)狠面穩(wěn)”參與競爭，公司取消了辛集城區(qū)的迎賓路站等5座站的直降活動(dòng)，調(diào)整為每周三天時(shí)間的油滴會員日活動(dòng)，改變了前期價(jià)格直降和高油滴返利造成的不到位較高的局面;在城區(qū)外圍小站開展周期降活動(dòng)，吸引價(jià)格敏感客戶到這些直降站點(diǎn)加油，以避免客戶流失。同時(shí)，配合強(qiáng)化推介和現(xiàn)場服務(wù)提升等措施，根據(jù)片區(qū)各站銷量情況不斷對政策進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提升了營銷資源的精準(zhǔn)投放水平。目前，辛集城區(qū)5座純油滴站的返還比例上推了15個(gè)百分點(diǎn)，外圍7座周期降活動(dòng)站的直降幅度收窄了0.6元/升，11月綜合不到位水平較10月份收窄了0.31元/升。

強(qiáng)化宣傳服務(wù) 提升營銷效果

“將宣傳信息的閱讀數(shù)晾曬出來，就是要督促大家，將我們的營銷政策宣傳出去、宣傳到位，只有客戶知道了，我們的政策才能發(fā)揮出作用來。”辛集片區(qū)的工作群里，劉同強(qiáng)經(jīng)理再三向站長們強(qiáng)調(diào)政策宣傳的重要性。

為吸引更多客戶，確保每次的營銷活動(dòng)能夠產(chǎn)生最大化的效果，片區(qū)在強(qiáng)化宣傳上狠下功夫：除利用好公司發(fā)放的各種宣傳物料和強(qiáng)化站內(nèi)推廣外，他們還將營銷活動(dòng)內(nèi)容制作成簡單易懂的宣傳軟文，發(fā)動(dòng)全區(qū)員工借助微信群、朋友圈、客戶群等渠道廣泛宣傳，確保客戶能夠及時(shí)知曉相關(guān)的營銷活動(dòng)。為增進(jìn)客戶的體驗(yàn)感，留住更多客戶，他們充分發(fā)揮在“比服務(wù)、樹榜樣、爭當(dāng)五星員工”活動(dòng)中評選出來的服務(wù)明星的示范作用，帶動(dòng)全區(qū)營造良好的熱情服務(wù)氛圍;片區(qū)嚴(yán)格按照公司相關(guān)制度規(guī)定加大對現(xiàn)場服務(wù)的監(jiān)督和檢查力度，對自查中發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作的1名員工進(jìn)行了辭退處理，對員工的違紀(jì)行為形成了較強(qiáng)的震懾作用。

積極走出去 大力拓展客戶

“潘莊站、壘頭西站、位伯站、百福站、庫西站對周邊客戶的摸底比較徹底，推介活動(dòng)也能夠及時(shí)跟進(jìn)，現(xiàn)在看，已經(jīng)有了效果;其余各站要加大力度、加快進(jìn)度，誰能搶在前面，誰就贏得了市場!”站長會上，片區(qū)經(jīng)理對各站的大客戶開發(fā)工作進(jìn)行點(diǎn)評。

除了做好宣傳推介和站內(nèi)服務(wù)，辛集片區(qū)還發(fā)動(dòng)片區(qū)員工積極走出去“挖”客戶。他們將站點(diǎn)周邊的物流園區(qū)、運(yùn)輸車隊(duì)作為重點(diǎn)攻關(guān)目標(biāo)，組織各站站長進(jìn)行“地毯式”走訪摸排，向潛在客戶詳細(xì)介紹公司的活動(dòng)政策，并為客戶細(xì)算油品品質(zhì)所帶來的長期收益。截至目前，片區(qū)成功“吸引”了周邊十多個(gè)個(gè)體大客戶，維護(hù)物流運(yùn)輸車隊(duì)3家，月均購油量百余噸，其中壘頭西站的大客戶購油量占到了該站總銷量的近三成，為片區(qū)的銷量提升發(fā)揮了重要的支撐作用。