海外市場(chǎng)風(fēng)云變幻，華銳風(fēng)電走出去選擇先在全球主要目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立示范項(xiàng)目，留下足跡，積累經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步推進(jìn)。

新能源的海外投資熱方興未艾，不過(guò)并不是所有市場(chǎng)都像看上去那樣美。

華銳風(fēng)電是一家年輕的風(fēng)電公司，也是較早開始開拓海外市場(chǎng)的企業(yè)，但是現(xiàn)在其海外投資戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向了穩(wěn)健。

華銳風(fēng)電公司高級(jí)副總裁陶剛在接受采訪時(shí)表示，華銳公司的的策略是，先在全球主要目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立示范項(xiàng)目，積累經(jīng)驗(yàn)，然后再穩(wěn)步推進(jìn)。

市場(chǎng)環(huán)境：國(guó)內(nèi)國(guó)外大不同

“對(duì)于風(fēng)電企業(yè)來(lái)說(shuō)，一些海外市場(chǎng)確實(shí)存在優(yōu)勢(shì)，如商業(yè)規(guī)范、合同執(zhí)行方面都很成熟，而且毛利率也比較高，但不能只關(guān)注到這些優(yōu)勢(shì)，由于不同國(guó)家政策、人力資源等市場(chǎng)因素都與國(guó)內(nèi)不同，尤其是市場(chǎng)配套環(huán)境的差異，可能會(huì)有意想不到的成本。”陶剛說(shuō)。

例如，風(fēng)機(jī)的運(yùn)輸安裝和調(diào)試問(wèn)題。在中國(guó)，風(fēng)電場(chǎng)已經(jīng)連成大片區(qū)域，在這些地方由于產(chǎn)業(yè)鏈配套齊全，人工便宜，這些都不會(huì)成為問(wèn)題，但在歐洲卻有可能成為一個(gè)大困難。

“我們?cè)跉W洲某地投資，貨到現(xiàn)場(chǎng)比較晚，我們希望加快周期，在中國(guó)人員三班倒或加班工資或用更多貨車就可以，到了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)情況很不一樣，首先人員即便2-3倍工資也不愿意加班，臨時(shí)找一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)也不可能。租用設(shè)備，在中國(guó)租一個(gè)吊車很容易，我們是一個(gè)風(fēng)電大國(guó)在內(nèi)蒙或新疆，周圍有很多的供應(yīng)商，但歐洲沒(méi)有，需要預(yù)約，最快也要一個(gè)月的時(shí)間。”陶剛說(shuō)，在這些國(guó)家，對(duì)資源占用調(diào)配能力的要求比中國(guó)高，相應(yīng)的，比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成本也會(huì)高。

事實(shí)上海外市場(chǎng)對(duì)所有的企業(yè)而言都是巨大的市場(chǎng)，但對(duì)于風(fēng)電而言，情況略有不同。中國(guó)目前是全球風(fēng)電最大市場(chǎng)，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至到2013年12月末，中國(guó)風(fēng)電累計(jì)裝機(jī)容量達(dá)到9174.46萬(wàn)千瓦，新增裝機(jī)為1125.61萬(wàn)千瓦，與2012年相比增速放緩。但是，新增并網(wǎng)風(fēng)電容量達(dá)到1450多萬(wàn)千瓦，與2012年相比增速增加。

近兩年來(lái)，風(fēng)電棄風(fēng)嚴(yán)重，2012年風(fēng)電棄電量達(dá)到200億度，且風(fēng)資源密集地都已經(jīng)大規(guī)模開發(fā)，只有低風(fēng)速地區(qū)與海上風(fēng)電尚有空間，開發(fā)商國(guó)內(nèi)投資積極性已大不如從前，海外市場(chǎng)成為投資目的地。根據(jù)全球風(fēng)能理事會(huì)秘書長(zhǎng)SteveSaw yer預(yù)測(cè)，2020年全球風(fēng)電市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)翻三番的增長(zhǎng)，累計(jì)裝機(jī)有望達(dá)到587G W。其中，美國(guó)、歐洲等全球兩大風(fēng)電市場(chǎng)的裝機(jī)容量將放緩，而東南亞、拉美等新興市場(chǎng)雖然目前規(guī)模不是很大，但將是未來(lái)十年風(fēng)電增長(zhǎng)的主力。

“華銳雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但所有的海外主要市場(chǎng)，都設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。作為中國(guó)的主要風(fēng)電設(shè)備商，應(yīng)該有雄心壯志去參與全球的競(jìng)爭(zhēng)。”陶剛表示。

不過(guò)，陶剛也表示，對(duì)海外市場(chǎng)的判斷應(yīng)當(dāng)客觀冷靜，“目前，發(fā)展中國(guó)家和新興市場(chǎng)投資門檻較低，稱為很多企業(yè)的首選地。但近來(lái)這些地區(qū)的門檻也在逐漸提高，如印度，正在逐步提高風(fēng)機(jī)認(rèn)證和管理的門檻。而巴西，曾經(jīng)是南美風(fēng)電發(fā)展最快的國(guó)家，現(xiàn)在也逐漸開始實(shí)行他們自己的風(fēng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化，需要把產(chǎn)業(yè)鏈逐步放在巴西本地。而像美國(guó)、瑞典、西班牙等老牌的風(fēng)電市場(chǎng)，則本地的企業(yè)實(shí)力非常強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。”

“所以對(duì)于裝備企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力還是要提高裝備的質(zhì)量，同時(shí)提高服務(wù)水平。中國(guó)企業(yè)應(yīng)發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢(shì)，雖然我們技術(shù)和歷史不如歐洲企業(yè)，但我們?cè)谏a(chǎn)安裝的靈活性、后期服務(wù)的高投入上有優(yōu)勢(shì)，可以幫助我們。”陶剛說(shuō)。

控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下推進(jìn)

財(cái)報(bào)顯示，2011年、2012年、2013年前三季度，華銳的凈利潤(rùn)分別是7.75億元、虧損5.82億元以及虧損6.99億元。

2012年華銳全力開拓海外風(fēng)電市場(chǎng)后，報(bào)告期實(shí)現(xiàn)海外銷售4.72億元，占公司銷售收入的比重從2011年度的不到1%提升到超過(guò)11.83%。2013年上半年，公司報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)海外銷售5.85億元，同比增長(zhǎng)108.20%，占總營(yíng)收的42%。2013年三季報(bào)未顯示海外銷售額。陶剛告訴記者，目前華銳的海外訂單額達(dá)到20億人民幣，海外分公司10家以上，但這不意味著華銳要全力推進(jìn)海外市場(chǎng)。

“華銳的策略還是首先要立足于國(guó)內(nèi)，中國(guó)是最大的單一市場(chǎng)，也是主要目標(biāo)市場(chǎng)。國(guó)外市場(chǎng)的開發(fā)目前仍處于經(jīng)驗(yàn)積累的階段。我們的策略是在全球主要的目標(biāo)市場(chǎng)先設(shè)立示范性項(xiàng)目，留下足跡，建立日后發(fā)展的基礎(chǔ)。目前，華銳還沒(méi)有建立起全球的銷售網(wǎng)絡(luò)和人力資源網(wǎng)絡(luò)，國(guó)際化是一個(gè)中長(zhǎng)期的目標(biāo)、發(fā)展的愿景，目前要做的是腳踏實(shí)地，在資源和能力可以支撐、風(fēng)險(xiǎn)可以控制的情況下盡快的積累經(jīng)驗(yàn)。發(fā)展速度也是與之匹配的。”陶剛說(shuō)。

在他看來(lái)，開拓海外市場(chǎng)當(dāng)然肯定會(huì)要交學(xué)費(fèi)，但要控制一個(gè)度，要有風(fēng)險(xiǎn)控制的能力。“坦白說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)可以輕而易舉獲得，目前進(jìn)入海外市場(chǎng)的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，對(duì)于風(fēng)電企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是無(wú)法達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，相對(duì)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成本高很多。”目前，華銳在國(guó)內(nèi)已經(jīng)裝機(jī)7千臺(tái)以上，無(wú)論生產(chǎn)還是服務(wù)都具有了規(guī)模效應(yīng)，在國(guó)外只有幾百臺(tái)裝機(jī)，分散在不同的地區(qū)，每個(gè)地方都要做安裝調(diào)試維護(hù)。

此外，“國(guó)外的成本結(jié)構(gòu)與國(guó)內(nèi)也不一樣，商業(yè)環(huán)境、用工條件、政策法規(guī)、行業(yè)準(zhǔn)入、風(fēng)機(jī)的檢測(cè)檢驗(yàn)都不同的，需要做更多工作、量力而行、控制風(fēng)險(xiǎn)。”陶剛舉例說(shuō)，“華銳在南美的一個(gè)項(xiàng)目，表面看毛利較大，但是由于周期長(zhǎng)采用分期付款方式，結(jié)果發(fā)現(xiàn)匯率波動(dòng)特別大，最終獲利跟期望相距甚遠(yuǎn)。如果通過(guò)金融機(jī)構(gòu)做套期保值，美元、歐元比較容易，但是小貨幣很難，沒(méi)有足夠的金融產(chǎn)品可供使用。所以在貨幣選擇上需要特別的慎重，要考慮是不是選一種讓金融機(jī)構(gòu)能夠幫你控制風(fēng)險(xiǎn)的貨幣，而不是選擇當(dāng)?shù)氐呢泿?，也許客戶希望你選當(dāng)?shù)刎泿?，甚至加一些其他條款讓你做出讓步，這時(shí)候你需要做一個(gè)判斷。”

因此，對(duì)于一個(gè)新的公司，在國(guó)際化的市場(chǎng)中需要做更多的思考和學(xué)習(xí)，同時(shí)，在穩(wěn)定的前提下發(fā)展海外市場(chǎng)，不應(yīng)該太冒進(jìn)。“如果對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有足夠了解，如果有一些關(guān)鍵點(diǎn)被遺漏，成功概率不會(huì)大。”陶剛說(shuō)。

有一個(gè)方法可以讓成功概率提高，那就是本地化。目前，華銳在南非成立了合資公司，這主要是基于當(dāng)?shù)氐恼撸?ldquo;南非有個(gè)激勵(lì)計(jì)劃，若投資中與一些公司有股份合作，對(duì)項(xiàng)目的投標(biāo)評(píng)分有幫助。這也是一個(gè)雙贏的事情，我們本來(lái)也希望用當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)和企業(yè)加入，有利于了解當(dāng)?shù)氐那闆r，實(shí)現(xiàn)資金和人力資源的本地化。”