回顧漢能兩年來的發(fā)展，“漢瓦”不僅是一款產(chǎn)品的創(chuàng)新升級，在其背后，是漢能整合全產(chǎn)業(yè)鏈的成功：公司已成功打通上下游業(yè)務(wù)板塊的商業(yè)模式，龐大的渠道經(jīng)銷及服務(wù)體系，像雷達(dá)般敏銳的判斷、反饋市場需求，并據(jù)此引導(dǎo)上游產(chǎn)業(yè)鏈，整合從前端的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)線優(yōu)化到組件生產(chǎn)和多樣化應(yīng)用的全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)自我有機(jī)生長。

2015年漢能薄膜發(fā)電(0566.HK，以下簡稱漢能)遭遇被惡意做空后停牌，此后漢能逆流而上，推行“以客戶為核心”的市場化變革，探索了新的商業(yè)模式，并基于薄膜太陽能技術(shù)“輕、薄、柔”獨(dú)特優(yōu)勢，加大應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)及市場開拓。漢能2016年中報(bào)和年報(bào)均顯示，中期和全年收入及凈利潤實(shí)現(xiàn)同比大幅增長，年度扭虧為盈。

日前，漢能將新一代分布式太陽能應(yīng)用產(chǎn)品“漢瓦”投向市場。它創(chuàng)造性地將薄膜太陽能芯片與傳統(tǒng)屋面瓦融為一體，是市場現(xiàn)有分布式太陽能產(chǎn)品和傳統(tǒng)屋面瓦的升級產(chǎn)品。而據(jù)中國磚瓦工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)推算，漢瓦國內(nèi)市場的潛在市場規(guī)模，可達(dá)萬億級別。

基于市場的變革與升級

市場現(xiàn)有的分布式光伏發(fā)電組件，必須鋪設(shè)在屋頂之上，不能與整個(gè)房屋屋頂融為一體，缺乏美感。相比而言，漢能的柔性薄膜太陽能芯片，最明顯的物理特性就是柔性可彎曲、可結(jié)合襯底材料塑形，因此為產(chǎn)品的定制化及跨界融合提供前提。

漢能日前發(fā)布的漢瓦系列產(chǎn)品具有高效發(fā)電性能和高等級安全性能，是市場現(xiàn)有分布式太陽能產(chǎn)品和傳統(tǒng)屋面瓦的升級。該系列產(chǎn)品分別設(shè)計(jì)了曲面、平板和倒C型三款產(chǎn)品，基本可以滿足絕大部分房屋建筑類型的設(shè)計(jì)需要。

正是基于和建筑的完美貼合性，用戶可以直接用漢瓦代替?zhèn)鹘y(tǒng)的屋面瓦直接安裝在屋頂，同時(shí)還可以享受國家及地方分布式光伏發(fā)電給予的政府補(bǔ)貼。

沉寂一年的漢能控股集團(tuán)董事局主席李河君受邀參加此次發(fā)布會并做了演講，他將漢瓦稱為一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品：一是顛覆了幾千年來瓦的被動(dòng)屬性，開始主動(dòng)創(chuàng)造能源;二是顛覆建筑對外部能源的依賴，讓零能耗建筑成為可能;三是對傳統(tǒng)建材的一種顛覆，建材不再是一種消費(fèi)品，而是變成一種能源資產(chǎn)，可以不斷地創(chuàng)造價(jià)值;第四，“漢瓦”還是對太陽能應(yīng)用的一種顛覆，將太陽能發(fā)電從集中式和分布式向光伏建筑一體化引導(dǎo)。

創(chuàng)新與渠道實(shí)現(xiàn)有機(jī)生長

漢能正在引領(lǐng)太陽能光伏產(chǎn)業(yè)走向一條變革之路。

在傳統(tǒng)的工業(yè)化思維之下，光伏產(chǎn)業(yè)是通過規(guī)模化生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢，然后通過價(jià)格競爭拓展市場，由于此時(shí)下游市場的需求尚未全部打開，光伏發(fā)電成本高，曾讓整個(gè)傳統(tǒng)光伏行業(yè)深陷產(chǎn)能過剩。

創(chuàng)新的模式下，新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，完全取決于市場需求，生產(chǎn)商的盈利不再來自于為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，相反更偏向于個(gè)性化，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

商業(yè)模式的成功遠(yuǎn)比一款產(chǎn)品的成功，更能體現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的大勢所趨。

截至2017年，漢能預(yù)計(jì)在全國搭建了2000多家經(jīng)銷商規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)覆蓋國內(nèi)主要縣級市，“打造中國戶用第一品牌”，是漢能搶占分布式市場的目標(biāo)。

最新發(fā)布的漢瓦產(chǎn)品，漢能也將復(fù)制其成熟的經(jīng)銷商模式。面向中高端市場，漢瓦的經(jīng)銷商以地級市為授權(quán)單位，實(shí)行“一市一商”的渠道政策，目標(biāo)在國內(nèi)最多招募300家經(jīng)銷商，這一數(shù)量已經(jīng)可以覆蓋全國90%的地級市;而對于那些想要加入漢瓦銷售的現(xiàn)有分布式產(chǎn)品經(jīng)銷商，漢能允許他們優(yōu)先申請成為漢瓦地級市經(jīng)銷商的二級分銷商。

萬億市場鎖定十年黃金期

事實(shí)上，隨著分布式發(fā)電組件規(guī)模化生產(chǎn)帶來的成本下降，以及國家和地方兩級政府在分布式應(yīng)用上補(bǔ)貼力度的增加，分布式太陽能用戶正在從一些偏遠(yuǎn)不便于架設(shè)電網(wǎng)的地區(qū)，向城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等人口聚集區(qū)拓展，尤其是一些消費(fèi)水平高、用電需求高的地區(qū)。

根據(jù)測算，每安裝25瓦薄膜太陽能產(chǎn)品，所達(dá)成的減排效果，就相當(dāng)于“在地球上多種了一棵樹”，而每種下一棵樹，一年可以吸收5-10公斤的碳排放量。在中國，1GW薄膜太陽能裝機(jī)，相當(dāng)于減排大約100萬噸。我國一年銷售的10億平方米瓦片，如果全部換成漢瓦，一年潛在裝機(jī)容量可達(dá)100GW，減排大約1億噸，相當(dāng)于多種40億棵樹。“十三五”期間，我國的單位GDP二氧化碳排放，計(jì)劃降低18%，2017年計(jì)劃下降4%，漢瓦每安裝100GW，在國家一年減少的碳排放當(dāng)中，貢獻(xiàn)率可達(dá)20%-25%。在李河君看來，漢能已經(jīng)搶占了全球薄膜行業(yè)的制高點(diǎn)，目前在整個(gè)太陽能行業(yè)，漢能的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，“經(jīng)受住了一場生與死的考驗(yàn)，漢能的曙光正在升起”。