面對(duì)“跌跌不休”的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，廣西玉林石油北流片區(qū)不等不靠，靈活采取一站一策經(jīng)營(yíng)措施，找客戶穩(wěn)市場(chǎng)，戰(zhàn)對(duì)手搶份額，同時(shí)積極延伸銷售鏈條，努力扭轉(zhuǎn)銷售局面。截止到8月31日，該片區(qū)零售量同比增長(zhǎng)7.04%，全面實(shí)現(xiàn)了止跌回升，穩(wěn)穩(wěn)把牢市場(chǎng)份額。

員工走出去，客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。“站長(zhǎng)，鎮(zhèn)西邊沙場(chǎng)劉老板那又新增了一臺(tái)車，我剛從那里路過(guò)。”，“這個(gè)消息太及時(shí)了，劉老板那生意一直不錯(cuò)，一臺(tái)車單月就能消費(fèi)500升柴油，快收拾好走訪資料，我們馬上出發(fā)。”在北流新豐站，站長(zhǎng)陳金主動(dòng)抓住眼前的商機(jī)出擊，利用眼前正在實(shí)行的柴油優(yōu)惠、積分翻倍等政策，將客戶請(qǐng)進(jìn)到站里，把新客戶培養(yǎng)成了忠實(shí)客戶。

為擴(kuò)大客戶群體，該片區(qū)全體員工轉(zhuǎn)變觀念，人人擔(dān)當(dāng)起推銷員，主動(dòng)走出加油站，深入到沙場(chǎng)、水泥廠、車站、物流配送點(diǎn)等，哪里有客戶就往哪里鉆，把當(dāng)前的優(yōu)惠銷售政策逐個(gè)向客戶說(shuō)明，展示中石化ISO管理體系圖片，實(shí)行品牌攻略，將他們引導(dǎo)到站內(nèi)消費(fèi)，提升了單站銷量。截止到8月份，該站單站銷量實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)的超過(guò)了9座，競(jìng)爭(zhēng)力也得到進(jìn)一步提升。

跟著形勢(shì)走，搶市場(chǎng)份額。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取下調(diào)價(jià)格、返現(xiàn)、送洗車券等措施，該片區(qū)市場(chǎng)份額一度出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)，形式不容樂觀。為搶奪回市場(chǎng)份額，鞏固經(jīng)營(yíng)根基，該片區(qū)及時(shí)調(diào)整銷售策略，將第八站、會(huì)眾站等確定為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)站，實(shí)行油非互動(dòng)、持卡加油優(yōu)惠等措施，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開賽跑。同時(shí)，該片區(qū)還調(diào)整各站經(jīng)營(yíng)時(shí)間點(diǎn)，對(duì)城北站、龍頸站等采取延遲人工加油時(shí)段、實(shí)行24小時(shí)加油等，提升了夜間銷量。

穩(wěn)定城區(qū)站，做大農(nóng)網(wǎng)站。“城區(qū)站競(jìng)爭(zhēng)大，農(nóng)網(wǎng)站固定客戶多，市場(chǎng)特點(diǎn)各不相同，因此，我們的營(yíng)銷要做到有針對(duì)性，確保提升整體經(jīng)營(yíng)水平。”在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，該片區(qū)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)著說(shuō)。

該片區(qū)根據(jù)城區(qū)與農(nóng)網(wǎng)特點(diǎn)，在城區(qū)站大力推行自助加油服務(wù)，采取加大引導(dǎo)措施緩解擁堵現(xiàn)象，并引進(jìn)翼支付優(yōu)惠、持中國(guó)銀行愛車卡加油優(yōu)惠、買保險(xiǎn)送加油卡等活動(dòng)，吸引大量客戶，確保銷量持續(xù)穩(wěn)定。在農(nóng)網(wǎng)站實(shí)行延長(zhǎng)人工服務(wù)時(shí)段、開卡免工本費(fèi)等措施，暢通農(nóng)網(wǎng)站自助和人工加油服務(wù)渠道，以卡鎖定銷量，不斷做大農(nóng)網(wǎng)站銷量。

“前段時(shí)間，我們片區(qū)銷量還處在同比下降階段，為了追趕市場(chǎng)，我們一是加大了促銷力度，重點(diǎn)將大客車、大貨車吸引回流，二是加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)力度，在夏收夏種階段也實(shí)行了預(yù)約加油、自助加油優(yōu)惠等服務(wù)，都取得了明顯的效果，為完成全年銷售任務(wù)奠定了基礎(chǔ)。”