便利店2016-2017亮化改造前后銷售變化圖

林州五站推行店內結算三個月銷售變化圖

油品沒有利潤，銷售企業(yè)出路何在？“三季度，便利店數(shù)量增加2%，非油收入環(huán)比增幅26%。”向非油要效益，河南銷售給出自己的答案。

剛性成本見底，指標差強人意，市場向好無期，該向何處去？河南銷售立足打贏低油價攻堅戰(zhàn)，從供給側著手深化改革，推行自助加油進店結算，調結構、破瓶頸、降成本、謀轉型，向市場要生存，向非油找出路。

轉型發(fā)展——油品向非油轉變

6月15日對河南銷售非油業(yè)務來說，絕對算得上一個里程碑。這天上午，河南銷售與森達公司首批37輛寶駿汽車銷售成功交車，這標志著河南銷售最大一筆整車銷售完成，也意味著非油業(yè)務邁出關鍵一步。

面對讓人揪心更憂心的經營形勢，河南銷售強化非油主業(yè)思維，將其作為突破低油價下創(chuàng)效困境的重要途徑和戰(zhàn)略性業(yè)務，推動加油站由單一油品銷售向綜合服務轉變。一是開展技能競賽，提高員工業(yè)務水平。二是強化培訓考核，發(fā)揮導向作用。三是加大便利店升級改造，提升品牌形象。四是推進2S店建設，打通銷售產業(yè)鏈。4月12日成功開出第一張汽車銷售發(fā)票。

沒有價格優(yōu)勢，沒有技術優(yōu)勢，銷售如何跨界？河南銷售加大和相關大客戶的交流合作，尋求契合點。森達公司是加油站產品研發(fā)與應用服務型企業(yè)，得知其計劃團購員工用車后，河南銷售咬定青山不放松，多次上門溝通，有針對性地和汽車廠商、按揭銀行及擔保公司一一對接，逐項滿足客戶需求。

6月15日上午，雙方正式交車。對方表示，未來三年將加大與河南銷售合作，布設百輛網點服務車。

今年，河南銷售便利店百萬元店同比增加15座，非油收入同比增幅20%。后隊變前隊，從“油品驅動”向“非油驅動”，河南銷售正從“有便利店的加油站”一步步邁向“可加油的服務站”。

換檔升級——線下向線上拓展

“師傅您好，帶孩子來玩嗎？我們是旁邊中國石油加油站的，今天您只需掃描二維碼，就能免費領取20元電子券……”8月15日晚，安陽北陵陽廣場，林州五站經理常海芳帶著員工在人群間穿梭。

客戶像一陣風，發(fā)海報就來、不發(fā)就走，河南銷售也經常面臨降價促銷的尷尬。如何借用“互聯(lián)網+”增強黏性？怎么以更低代價讓客戶沉淀？由于電子券針對性強、使用率高，制作派送成本低，2016年，河南銷售正式發(fā)行自建電子券，用于線下促銷、微信互動、客戶開發(fā)及10惠日活動。

有的放矢。常海芳發(fā)現(xiàn)夜間來廣場跳舞、休閑的人非常多，而且很多開車帶孩子來的家長習慣性地坐在一旁當“低頭族”，這些年輕、手機控、有車一族是最好的電子券銷售對象。8月15日起，常海芳帶領員工連續(xù)三天在廣場“圈粉”，員工順勢推薦線上充值1000元贈送電子券120元……

“微信打破了我們與客戶溝通的僵局，電子券鎖定了客戶的心。”常海芳說。她接手三個月，五站新增辦卡400張，持卡比例提升15%，油品日銷量增加7.6噸。截至9月底，河南銷售累計發(fā)行自建電子券70多萬張，統(tǒng)建電子券350萬張。

動能轉換——店外向店內發(fā)力

“自助加油后，我們計劃減少兩名加油人員，增加一名便利店人員。”8月7日，鄭州13站正式推行全自助加油，站經理張妙偉有了新打算。

成本決定競爭力，競爭靠成本而不是價格，不是比誰的價格更高，而是比誰的成本更低。河南銷售管理層認為，要主動打造成本優(yōu)勢，依靠更低成本、更高效率創(chuàng)造效益，打造低成本營銷能力。提出全面推行自助加油，把員工從簡單重復的低級勞動中解放出來，從事非油營銷業(yè)務。

推行進店結算后，怎么充分把握客戶進店的機會？13站在加油現(xiàn)場與便利店間設置了多功能服務臺，一名員工負責引導停車、為顧客開啟車門、便利店門，以及致歡迎語、核對放行小票、揮手送行，提高客戶進店支付滿意度。同時，從視、聽、嗅、觸方面營造便利店氛圍：陳列流線型，堆頭藝術化，形成視覺沖擊；播放輕音樂，舒緩心情，延長客戶滯留時間；設置快餐區(qū)，提供包子、烤腸、爆米花等，嗅覺誘導消費；支付排隊處，熱銷品和常用小商品觸手可及，為消費創(chuàng)造條件。

9月份，河南銷售非油銷售環(huán)比增幅40%；員工非油提成收入增幅110%。自助加油月余，13站驚喜連連。“目前已有600人轉型非油業(yè)務，同比增幅100%。下一步將有更多員工從事非油業(yè)務。”河南銷售負責人表示。