“這個(gè)月，第一名是龐待弟，銷(xiāo)售燃油寶793瓶，按照梯度考核獎(jiǎng)勵(lì)政策，月度銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)是1.1萬(wàn)元；第二名是周盟盟，賣(mài)了668瓶，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)是1萬(wàn)元。”江蘇南京石油湖西街加油站站長(zhǎng)張林芳在例會(huì)上說(shuō)。

前三個(gè)季度，南京石油燃油寶銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)50%，居江蘇石油之首。“燃油寶銷(xiāo)售只是南京石油非油品銷(xiāo)售的一個(gè)縮影，年初以來(lái)，南京石油非油品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度非常快，1~9月同比增長(zhǎng)161.5%。不僅燃油寶、尾氣處理液等重點(diǎn)商品銷(xiāo)售好，而且基礎(chǔ)品類(lèi)（飲料、百貨等）銷(xiāo)售有很大進(jìn)步。”江蘇石油非油品處處長(zhǎng)介紹。

新業(yè)態(tài)：尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

9月19日，南京石油第一家易捷餐廳在浦口新金加油站開(kāi)業(yè)，為過(guò)往司機(jī)提供全天候餐飲服務(wù)，南北口味、價(jià)格公道、豐儉由人。該餐廳還在午餐時(shí)段，推出“客戶(hù)持卡加油滿(mǎn)千元，即可在餐廳享受三葷三素套餐”服務(wù)舉措，受到消費(fèi)者歡迎。安徽合肥司機(jī)劉先生說(shuō)，“原先來(lái)中國(guó)石化加油，享受的是質(zhì)量保證；現(xiàn)在來(lái)加油，還能享受免費(fèi)中餐，服務(wù)真是沒(méi)得說(shuō)。”站長(zhǎng)兼餐廳經(jīng)理黃守一說(shuō)，“易捷餐廳開(kāi)業(yè)，不僅帶動(dòng)了其他非油品業(yè)務(wù)快速開(kāi)展，而且促進(jìn)了油品銷(xiāo)量的快速提升。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，柴油零售量突破100噸。”

開(kāi)餐廳，不算新鮮事，新鮮的是加油站竟賣(mài)起了汽車(chē)。“8月10日，我們與四川野馬汽車(chē)達(dá)成合作協(xié)議，利用加油站平臺(tái)銷(xiāo)售野馬汽車(chē)。我們?cè)谇鍥鲩T(mén)大街、湖西街兩座加油站設(shè)立了展示點(diǎn)，截至目前銷(xiāo)售野馬汽車(chē)15輛。9月25日，我們還聯(lián)合廠家在江寧方山汽摩基地開(kāi)展野馬T70、T80試乘試駕活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售汽車(chē)3輛。”南京石油經(jīng)理介紹。“賣(mài)汽車(chē)，先前沒(méi)有想過(guò)，剛開(kāi)始時(shí)，底氣不足。沒(méi)想到取得這么好的開(kāi)局。”南京石油零售管理部經(jīng)理表示。

年初以來(lái)，南京石油大力開(kāi)展非油新業(yè)務(wù)，陸續(xù)引進(jìn)了汽車(chē)、水果、早點(diǎn)、鮮花等銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，不僅形成了強(qiáng)勁的非油品銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，而且提升了易捷品牌的社會(huì)知名度。

“現(xiàn)在的中國(guó)石化加油站跟以往完全是兩個(gè)樣，變得更加時(shí)尚、功能更多。”常來(lái)加油站的老顧客江蘇交通臺(tái)記者薛媛贊不絕口，“過(guò)去來(lái)加油站只能加油，現(xiàn)在可以加油、購(gòu)物，還能用微信支付，會(huì)員積分還能換洗車(chē)卡。每次來(lái)加油我都會(huì)進(jìn)易捷店逛逛，兌換小獎(jiǎng)品，買(mǎi)束鮮花，真的很輕松。”

新模式：培育新的動(dòng)力點(diǎn)

在南京湖西街加油站二樓，寬敞明亮的非油品展示大廳集中展示了500多個(gè)江蘇名特優(yōu)商品，片區(qū)經(jīng)理、站長(zhǎng)經(jīng)常到這里挑選適合加油站自身特點(diǎn)的商品。該展示大廳自2015年開(kāi)設(shè)以來(lái)，不僅助推了非油品業(yè)務(wù)的快速開(kāi)展，而且為站長(zhǎng)選擇具備加油站商圈特點(diǎn)的商品提供了思路。

“南京石油積極貫徹實(shí)施江蘇石油提出的平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，不僅先后與蘇果、市民卡等多家企業(yè)合作開(kāi)展跨界經(jīng)營(yíng)，構(gòu)建起了新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，而且充分利用旗下180多家易捷店，最大限度發(fā)揮其商業(yè)價(jià)值。”南京石油負(fù)責(zé)人介紹，預(yù)計(jì)今年非油品銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)140%以上。

“寧夏枸杞在網(wǎng)上賣(mài)120元一盒，您下載我們的APP，使用電子券購(gòu)買(mǎi)只要70元。”在南京大橋南路站易捷店，員工推薦客戶(hù)使用手機(jī)電子平臺(tái)購(gòu)物已成為常態(tài)。從做實(shí)實(shí)體門(mén)店，到開(kāi)設(shè)虛擬網(wǎng)店，南京石油從2015年開(kāi)始，借助微信、APP等信息化渠道開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，積極開(kāi)展關(guān)注即送、注冊(cè)有禮、秒殺、抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)。截至9月，南京石油粉絲規(guī)模達(dá)24.5萬(wàn)人，注冊(cè)會(huì)員20.9萬(wàn)人，綁卡會(huì)員18.7萬(wàn)人，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額1.06億元。

河海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院教授曹家和評(píng)價(jià)，“南京地區(qū)商品銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，易捷殺入這一行業(yè)且取得這樣大的成效，不僅僅是在原有車(chē)道上做大規(guī)模奮起追趕的原因，更是企業(yè)敢于變革、善于變革的原因。這就是培育非油業(yè)務(wù)新動(dòng)能的內(nèi)涵。”

新?tīng)顟B(tài)：考核激發(fā)興奮點(diǎn)

為了提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能，南京石油堅(jiān)持每年邀請(qǐng)相關(guān)廠家工作人員向員工講授燃油寶、尾氣處理液、卓瑪泉、賴(lài)茅酒、長(zhǎng)城干紅等商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。截至9月，南京石油組織專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)12次，300余人參加。

“上個(gè)月，我參加了江蘇石油與天津悅泰科技公司聯(lián)合組織的‘直通天津’活動(dòng)，參觀了海龍牌燃油寶生產(chǎn)車(chē)間，嚴(yán)格的流程控制與質(zhì)量檢測(cè)，讓我從內(nèi)心里接受這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)建立銷(xiāo)售信心有很大幫助。”周盟盟說(shuō)，“過(guò)去我就是硬生生地向顧客介紹燃油寶的功能，現(xiàn)在不一樣了，我可以談燃油寶如何保養(yǎng)汽車(chē)、怎樣使用更科學(xué)等。”

南京石油堅(jiān)持業(yè)務(wù)培訓(xùn)到加油站、到個(gè)人，從統(tǒng)一話術(shù)到因站制宜，從課堂培訓(xùn)到泵島實(shí)踐，從站長(zhǎng)示范到師傅帶徒，讓每名員工都能在現(xiàn)場(chǎng)得到鍛煉。隨著培訓(xùn)的深入，南京石油涌現(xiàn)出“湖西街龐待弟燃油寶‘三心二意’”“湯泉張?jiān)平∥矚馓幚硪?lsquo;知識(shí)傳遞’”等營(yíng)銷(xiāo)法，這些工作法在實(shí)踐中結(jié)出了累累碩果。截至目前，南京石油月售燃油寶超過(guò)500瓶的員工多達(dá)10人，在江蘇石油舉辦的非油品銷(xiāo)售競(jìng)賽中奪得7個(gè)冠軍。

南京石油倡導(dǎo)“賣(mài)非油，就是給自己掙工資”的工作理念，在精準(zhǔn)考核、梯度考核上下功夫，讓每名員工都清楚地知道干一天能拿多少工資、賣(mài)一件商品能拿多少獎(jiǎng)勵(lì)。透明、精準(zhǔn)的考核辦法調(diào)動(dòng)了員工積極性，對(duì)他們來(lái)說(shuō)“月入過(guò)萬(wàn)”不是夢(mèng)。

“我每月都能超額完成燃油寶銷(xiāo)售任務(wù)，月收入超過(guò)萬(wàn)元。像我這樣月收入過(guò)萬(wàn)元的員工不在少數(shù)。有這樣的考核政策，將會(huì)更加堅(jiān)定我們立足基層、持續(xù)銷(xiāo)售的信心。”員工龐待弟說(shuō)。