建立自己的太陽能學(xué)院，正在被越來越多的戶用光伏企業(yè)所效仿。

這樣做的好處顯而易見，既可以廣泛普及光伏應(yīng)用知識(shí)，又可以更直接地針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)傳播企業(yè)的理念和產(chǎn)品品牌信息。

這方面的典型例子，無疑首推在國內(nèi)首創(chuàng)企業(yè)太陽能學(xué)院的江蘇固德威電源科技股份有限公司。

盡管固德威每年在太陽能學(xué)院方面投入不菲，也幾乎沒有任何看得見的直接經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但太陽能學(xué)院給其帶來的品牌美譽(yù)度和客戶忠誠度，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投入。甚至在一些經(jīng)銷商眼里，固德威幾乎成為了戶用逆變器的代名詞。

綜合市場(chǎng)一線的信息來看，政策的不確定性、逼仄的現(xiàn)金流及消費(fèi)習(xí)慣培育，可能是目前國內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)拓展所面臨的三大主要難題。

顯然，前兩者更多是屬于宏觀政策面及市場(chǎng)環(huán)境的問題，非個(gè)體企業(yè)所能左右。而第三者，卻是企業(yè)能夠有所作為的方面。

或許，這也正是戶用光伏企業(yè)紛紛創(chuàng)辦企業(yè)太陽能學(xué)院的原因之一。

與此同時(shí)，由于各地政策及其職能部門在執(zhí)行方面的差異，以及千差萬別的個(gè)體裝機(jī)需求，造成戶用市場(chǎng)具有“一地一策”甚至“一戶一策”的典型特征，讓其市場(chǎng)話語權(quán)更多地掌握在了基層渠道商和銷售人員手中，這也給企業(yè)太陽能學(xué)院創(chuàng)造了巨大的需求空間。

區(qū)域市場(chǎng)的差異

與家電產(chǎn)品相比，戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)在營銷方面的最大挑戰(zhàn)，在于其必須依托政策的背景。因此各地市場(chǎng)環(huán)境的差異化，已然成為戶用光伏企業(yè)打造全國性品牌的最大難題。

其中，市場(chǎng)管理制度的差異、電網(wǎng)企業(yè)執(zhí)行的屬地化、政府官員對(duì)光伏的理解以及一些光伏企業(yè)的夸大宣傳，最為突出。

此前不久，浙江某地曾發(fā)出通知要求：一、嚴(yán)禁以太陽能光伏產(chǎn)業(yè)為由，在樓頂和平臺(tái)進(jìn)行違章搭建采光房、鋼棚等違法建筑;二、安裝的光伏板嚴(yán)禁使用藍(lán)色;三、樓頂安裝的光伏板高度從平臺(tái)面算起不得超過1.5米;四、供電部門在并網(wǎng)時(shí)，應(yīng)憑鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府出具的無違法建筑證明，否則不予接入;五、本通知下發(fā)之前已安裝的，參照上述標(biāo)準(zhǔn)限期整改。

其中各條均好理解，特別是對(duì)于違規(guī)建筑，要求拆除和整改實(shí)屬應(yīng)當(dāng)，但“安裝的光伏板嚴(yán)禁使用藍(lán)色”這一條，卻顯得分外突兀。

略微了解光伏常識(shí)的人都知道，藍(lán)色，正是光伏電池組件的典型顏色，在某種程度上甚至已成為光伏的象征性色彩。禁止藍(lán)色的原因是什么呢?

由于該通知并未對(duì)所謂“藍(lán)色”做出進(jìn)一步的具體指標(biāo)界定，究竟是哪種藍(lán)色的電池板禁止使用，不得而知。

而一位來自河北的經(jīng)銷商則告訴記者，當(dāng)他得知當(dāng)?shù)卣磳⒁ㄔO(shè)一座市民活動(dòng)廣場(chǎng)類的公共建筑時(shí)，便找到領(lǐng)導(dǎo)希望在該建筑屋頂安裝光伏系統(tǒng)，既為建筑節(jié)能，也可很好地科普光伏知識(shí)。

但任憑他怎么解釋，領(lǐng)導(dǎo)就是一句話，擔(dān)心光反射和光伏系統(tǒng)輻射，堅(jiān)決不同意安裝。

市場(chǎng)對(duì)于光伏發(fā)電的認(rèn)識(shí)，看來遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有許多光伏人認(rèn)為的那么深入。

地方電網(wǎng)公司在執(zhí)行方面的個(gè)性化，則是戶用光伏品牌企業(yè)不得不面對(duì)的另一個(gè)難題。

“電網(wǎng)公司是屬地化管理，特點(diǎn)是因地制宜，實(shí)質(zhì)是沒有具體可參考的標(biāo)準(zhǔn)，屬地電網(wǎng)公司要求差別很大。”天津金屋頂光伏總經(jīng)理劉赫告訴《太陽能發(fā)電》雜志記者。

而此前在走訪一線市場(chǎng)時(shí)，一位戶用光伏品牌企業(yè)招商負(fù)責(zé)人也向記者證實(shí)，由于流程和標(biāo)準(zhǔn)的缺失，各地戶用光伏的驗(yàn)收基本上是“管光伏的人認(rèn)為怎么合理，就是標(biāo)準(zhǔn)。”

“例如并網(wǎng)配電箱，有的成本僅為300-500元左右，有的地區(qū)要求必須為不銹鋼外殼，內(nèi)部配置要求也更嚴(yán)格，成本在1200-1500元左右，就最常規(guī)的5.3KW-5.4KW戶用光伏系統(tǒng)而言，每瓦成本增加在0.2元/W左右，差別很大。”他說。

而宣傳亂像，則是另一個(gè)讓許多品牌經(jīng)銷商最為頭疼的問題，甚至比混亂的價(jià)格還難應(yīng)付。

“對(duì)補(bǔ)貼政策的斷章取義式解讀、夸張的投資回報(bào)、虛報(bào)發(fā)電量、虛標(biāo)發(fā)電效率、不同品牌或產(chǎn)品之間的相互打擊，等等，不一而足。”上述戶用光伏品牌企業(yè)招商負(fù)責(zé)人介紹說，在這些宣傳亂像參與者中，同樣包括一些較知名的全國性戶用光伏品牌企業(yè)。

“客戶總是問，為什么你的價(jià)格比別人貴，投資回收周期還比別人要長?”他說，每次遇到這種問題，他都有一種無力回答的感覺。