編者按：上半年，經(jīng)歷了從冬季用煤旺季到傳統(tǒng)需求淡季，加上日益嚴(yán)格的環(huán)保政策等多因素影響，煤炭市場呈現(xiàn)出波動(dòng)起伏的運(yùn)行態(tài)勢。如何在變動(dòng)的需求下做好煤炭銷售工作，維護(hù)客戶關(guān)系，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益，各煤炭企業(yè)銷售人員有著不一樣的經(jīng)驗(yàn)。

煤炭市場營銷的多元化發(fā)展之路

“綠色、環(huán)保、節(jié)能是煤炭企業(yè)未來發(fā)展的重點(diǎn)。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中要高度重視煤炭安全生產(chǎn)、綠色生產(chǎn)與生產(chǎn)效率之間的協(xié)調(diào)，要著力關(guān)注現(xiàn)代物流體系發(fā)展、運(yùn)輸方式轉(zhuǎn)變、營銷模式創(chuàng)新、中長期合同履行、品牌建設(shè)等方面的問題，促進(jìn)煤炭行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”在近日舉行的2018年煤炭市場營銷工作研討會(huì)上，中國煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長姜智敏說。

日益成熟的煤炭市場營銷

近年來，煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略開始逐步成熟，品牌意識(shí)、精品意識(shí)增強(qiáng)。從過去單純追求產(chǎn)量，轉(zhuǎn)向追求產(chǎn)品質(zhì)量的提高、結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和品種的開發(fā)。營銷手段開始多元化，服務(wù)質(zhì)量也越來越高。

隨著煤炭物流體系的發(fā)展，煤炭企業(yè)通過“海進(jìn)江”、公路、鐵路等多元混合運(yùn)輸方式來解決煤炭的運(yùn)輸難題。

煤炭企業(yè)積極探索企業(yè)聯(lián)營、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等途徑，創(chuàng)造更多的銷售渠道。而煤電聯(lián)營、煤化聯(lián)營、煤鋼聯(lián)營等，也讓煤炭銷售有了更多的選擇余地。

煤炭行業(yè)的一位專家表示，現(xiàn)代煤炭營銷戰(zhàn)略主要包括兩個(gè)方面：一是進(jìn)行市場定位，即針對(duì)目標(biāo)市場的客戶需求，對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，塑造產(chǎn)品和公司形象，樹立在市場中的地位。二是以市場定位為基礎(chǔ)，制定煤炭營銷組合策略，以滿足目標(biāo)市場的需求。

產(chǎn)品差異化策略

中國煤炭運(yùn)銷協(xié)會(huì)理事長楊顯峰表示，煤炭企業(yè)需要準(zhǔn)確定位市場，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，制定靈活務(wù)實(shí)的營銷組合策略，來促進(jìn)煤炭的銷售工作持續(xù)進(jìn)行。

產(chǎn)品差異化策略，是煤炭企業(yè)銷售人員在上述研討會(huì)上討論最多的銷售策略。用戶對(duì)煤種的需求是有差異的，即使同樣是電力企業(yè)，由于爐型不同，對(duì)煤炭質(zhì)量要求也不同。

近年來，隨著環(huán)保要求的不斷提高，各地對(duì)煤炭含硫量、含硒量等都有嚴(yán)格的要求。因此，如何根據(jù)用戶的需要，對(duì)煤炭進(jìn)行洗選、配煤、適當(dāng)加工，滿足用戶的需求，是煤炭企業(yè)努力的一個(gè)方向。

山東能源集團(tuán)副總經(jīng)理劉成錄表示，煤炭企業(yè)必須善于研究用戶，重視客戶資源，重視顧客意見，盡最大能力滿足用戶需求，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，保證合同兌現(xiàn)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得用戶，與用戶保持長期穩(wěn)定的供求關(guān)系。

為此，山東能源集團(tuán)提出了“客戶分級(jí)管理”辦法。該集團(tuán)將現(xiàn)有客戶分類為戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶與市場客戶，并按照管理層級(jí)進(jìn)行分類管控。不同類別客戶享有不同的價(jià)格政策和發(fā)運(yùn)優(yōu)先級(jí)安排。

同時(shí)，山東能源集團(tuán)與各大客戶共同探索出一套長協(xié)運(yùn)行機(jī)制，具體包括煉焦煤戰(zhàn)略長協(xié)、獨(dú)立焦化重點(diǎn)長協(xié)、省內(nèi)電煤長協(xié)與動(dòng)力煤重點(diǎn)長協(xié)，以此保證彼此的利益，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

手段更豐富更“時(shí)尚”

如今，煤炭品種越來越多，針對(duì)性越來越強(qiáng)。品牌，成為同類產(chǎn)品之間相互區(qū)分的一個(gè)重要標(biāo)志。

而煤炭銷售也進(jìn)入了品牌競爭時(shí)代，強(qiáng)勢品牌擁有更高的關(guān)注度，具備更強(qiáng)的競爭力。

太原煤炭交易中心提出將互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈金融和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，幫助交易商降低成本、提升效率。太原煤炭交易中心還在年度交易、日常交易、專場交易的基礎(chǔ)上進(jìn)行了探索和創(chuàng)新，先后推出了競價(jià)交易、期現(xiàn)通、易付寶等定制化交易產(chǎn)品。

國家能源集團(tuán)則利用自身一體化運(yùn)營的優(yōu)勢，依托集團(tuán)的港口、鐵路等，推出了“準(zhǔn)班輪”“準(zhǔn)班列”服務(wù)。

“高效、快捷物流配送已經(jīng)成為供應(yīng)鏈管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。我們的目標(biāo)是做到煤炭從礦區(qū)生產(chǎn)到用戶使用的物流全程無縫銜接。”國家能源集團(tuán)銷售集團(tuán)副總經(jīng)理崔鳳海說。

據(jù)崔鳳海介紹，國家能源集團(tuán)在長江中上游市場開展了多式聯(lián)運(yùn)、配送到廠的運(yùn)輸服務(wù)。同時(shí)，在主要的中轉(zhuǎn)港口設(shè)立了中轉(zhuǎn)基地，方便客戶就近提貨。在汽車運(yùn)輸中引入全程定位管理系統(tǒng)。

還有一些企業(yè)，把發(fā)展和穩(wěn)定大客戶作為戰(zhàn)略營銷的重要一環(huán)，采取組合措施，實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略升級(jí)。推行縱向一體化營銷策略，通過創(chuàng)造內(nèi)部市場，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。

“煤炭營銷越來越‘時(shí)尚’，越來越多元化。每年都有新經(jīng)驗(yàn)、新做法值得學(xué)習(xí)和借鑒。”姜智敏表示。